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疑问:相对于忽悠,为何实诚在销售过程中处于劣势地位

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发表于 2019-4-15 09:47:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
笔者是武汉东新创公司的网络运营人员之一,武汉东新创公司是主营电动轮椅、智能老年人电动代步车、电动爬楼机等老年人出行代步工具的专业厂商之一,最近接触到了几个客户,让人深深的有感而发,难道做客服,做销售,必须要善于忽悠,善于欺骗,客户才更愿意接受么;为什么实诚对待客户,真诚为客户解答问题,总是容易被客户抛弃呢。这就引发了这篇文章的主题:相对于忽悠,为何实诚在销售过程中处于劣势地位,这是什么梗?先举最近的一个例子:
前段时间,东新创遇到一位客户咨询,想购买一台电动轮椅,但客户的体重比较胖,大概有130公斤左右,也就是260多斤,一般的电动轮椅都不敢推荐给这位客户。针对客户的实际情况,笔者认真的查看每一款电动轮椅的载荷能力,说明书上标注的载荷低于130公斤的一律不给客户推荐,以免客户以后在使用过程中出现安全隐患,每一款都与客户一起核对相关参数,客户也比较看重这一点,怕轮椅不够结实,希望能买到比较结实的一款电动轮椅,同时也希望他所选择的电动轮椅足够轻便,这样方便外出携带,故而也在一直寻找中。

经过几天时间的筛选和沟通,首先排除了市面上90%以上的电动轮椅,这些电动轮椅的承载均是低于120公斤的款式,笔者从东新创有现货的实物中挑选了两款标注为承载136公斤和150公斤的电动轮椅供用户选择,认为这样的电动轮椅才能够保证用户的使用安全。客户也比较中意,专门试驾并做了详细了解,表示比较满意,准备再花几天时间认真的了解后再做决定。在后面的几天时间内,笔者一直保持着与客户的沟通,为他提供参考意见,没想到突然一天,客户告诉我他已经在网上选购了一台电动轮椅,就不用我这边帮着参考了,并告知了他所选购的电动轮椅具体品牌和型号,以后有需要再联系,暂时就不用了。
得到这个信息,笔者也有些纳闷,并不是纳闷客户选择了从别的商家购买电动轮椅,而是纳闷客户为何买了一款普通承载的电动轮椅,也就是首先被笔者排除的占比90%的那种承载比较低的电动轮椅款式,略微问了几句,才发现事情的端倪。原来客户选择的就是一款普通承载的电动轮椅,说明书标注的最大载荷也就是120公斤,注册证上也是实际测试120公斤的承载,但是那个商家的网上客服直接标注可以承载150公斤,并告知客户150公斤甚至更胖的承重也没有问题,客户也相信这样的描述,当然也就愿意选择沟通了。实际上,这款客户从别处商家选购的电动轮椅,在东新创公司展厅里就有现车,当时客户到体验店的时候,笔者鉴于客户的体重,并不敢推荐,但是没想到网上别的商家客服不但敢推荐,还敢把120公斤的承载直接说成150公斤,也心不虚脸不红,不担心以后的使用安全,这就很让人纳闷了,更重要的是,客户反而相信这样的文字相信客服忽悠的话语,也不去验证真实的情况,反而乐于接受。

实际上,以上的案例非常多,并不是个案,还有更多的忽悠案例,比如一款电动轮椅的续航本身只有20公里,非要说是30公斤;材质就是铝合金,非要写成航钛铝合金;本身就是国产的,非要说是进口的。虽然是忽悠,虽然是有不真实的成分,但是客户就喜欢并且乐于选择,这就不得不让笔者产生疑问了,难道做销售做客服,就要忽悠客户么,实诚些为什么就不好呢。

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